• Главная

Олег Самойлов

Путь риэлтора

Для меня история создания «РЕЛАЙТ-Недвижимость» ведет отсчет с февраля теперь уже далекого 1993 года.

Конечно, замысел сегодняшней компании родился много позже. Тогда, в начале «лихих девяностых», я делал лишь первые шаги в бизнесе.

Можно сказать, что я попал в риэлторский мир случайно, так как начальные навыки приобретал, решая в середине 1992 года задачу расселения бабушкиной коммуналки. И поскольку это расселение, несмотря на полное отсутствие у меня опыта и порожденную этим страшную нервотрепку для всех участников нашей сделки, все же удалось довести до победного конца, я ощутил себя «крутым риэлтором» и начал всерьез задумываться о профессиональной деятельности на рынке недвижимости.

Правда, дальше все оказалось не столь радужно. Я действительно уволился с предыдущей работы и устроился в агентство недвижимости. Приняли меня, естественно, на самую младшую из существовавших в то время должностей – должность «активного агента». Теперь, в современных риэлторских компаниях, таких должностей нет и в помине. В те времена в принципе не существовало никакой единой информационной базы объектов, выставленных на продажу. Так вот, в мои функции входило искать квартиры, необходимые для клиентов нашего агентства, обзванивая другие фирмы в надежде, что у кого-нибудь из них отыщется подходящий вариант.

Заработать за несколько месяцев этой работы мне не удалось ничего. Однако отсутствие заработка не помешало мне «заболеть» риэлторским бизнесом. Как оказалось в дальнейшем – заболеть всерьез и надолго.

Надо отдать должное владельцу компании – он умел разбираться в людях. И в ответ на просьбу изменить мои функции раздумывал не слишком долго.

Моя новая должность называлась «эксперт». Однако тогда значение этого слова было другим. В мои задачи входило обеспечение правовой стороны сделок. Надо заметить, что как это делать правильно, не знал в то время никто. Абсолютно никто.

Мы учились друг у друга. Те, кто был знаком лично, старались обмениваться информацией о «набитых шишках». Однако всем нам, — риэлторам начала 90-х, катастрофически не хватало знаний и опыта. Поэтому «шишек» набивать приходилось много, по сути, все изучая впервые. И ставки, по которым приходилось расплачиваться за новые знания, подчас были очень высоки…

Идя по новой, неизведанной дороге, очень важно иметь Наставника. Мудрого и опытного. Того, с кем можно поделиться сомнениями, который не откажет в поддержке и дельном совете.

В отличие от многих коллег, мне очень повезло в те годы: мне было, с кем посоветоваться. Светлая память о моем Учителе Римме Ивановне Зиминой, не только опытнейшем нотариусе, но и человеке с огромным жизненным опытом и горячим благородным сердцем, будет вечно жить во мне.

Приобретя достаточный практический опыт проверки квартир, я получил новый статус – и новое задание. Мне было поручено создать Систему экспертизы объектов недвижимости, сделав ее инструментом, который мог бы учитывать все аспекты, нуждающиеся в проверке.

Это сегодня документ, известный в риэлторских кругах под названием «Протокол сделки», является чем-то обыденным и давно привычным. А тогда, на рубеже 93 и 94 годов, создание подобного протокола было поистине революционным прорывом…

Протокол юридической экспертизы, действующий сегодня в «РЕЛАЙТ», насчитывает 34 пункта только стандартных проверок. Реально же, в сложных случаях, при работе с объектами, имеющими долгую историю и сменившими нескольких собственников, число проводимых проверок может оказаться большим в несколько раз.

А в момент создания того первого протокола, о котором я веду свой рассказ, стандартных пунктов в нем было семь. Правда, восьмой пункт появился ох как скоро! Сразу же после первого суда, в котором мне довелось принять участие, защищая интересы нашего клиента…

Рассказ о Протоколе иллюстрирует важную мысль, на которой я хотел бы остановиться. За каждый пункт Протокола, за каждый штрих мастерства, которыми сегодня владеют ветераны рынка, заплачена дорогая цена, за каждым из пунктов – реальные случаи из практики. И «шишки». Да-да, те самые «шишки», «набитые» на головы сегодняшних профессионалов.

Как-то так вышло, что мне в течение всех лет работы на рынке недвижимости доводилось заниматься чем-то новым. Например, первая в Москве сделка расселения коммунальной квартиры с выкупом у города свободных комнат – моих «рук дело». И одна из первых в столице продаж квартиры, обремененной залогом, тоже осуществилась не без моего участия. Были и другие интересные проекты, которые приходилось разрабатывать «с нуля», в условиях полного отсутствия наработанной практики. Так шаг за шагом я становился Риэлтором.

Путь менеджера

Наверное, в этой жизни все не случайно. И то, что мой путь до момента создания «РЕЛАЙТ» провел меня еще через две компании – очевидное благо.

Первая из этих компаний называлась «Приват-Гарант». Я был в ней Генеральным директором и это стало моим первым управленческим опытом. Формально этот опыт нельзя назвать удачным: несмотря на то, что мы смогли занять свою нишу на рынке, специализируясь на квазиипотечных сделках (ипотеки в современном понимании в те годы попросту не существовало), пережить дефолт 98-го года нам не удалось.

Нет, мы не развалились «с треском». И не оставили после себя каких-то невыполненных обязательств. Просто мы тогда не понимали, что кризис – время не ждать позитивных перемен, а вовсю использовать вновь открывшиеся возможности. Поэтому бизнес наш медленно хирел и без малого за год, прошедший с момента дефолта, угас окончательно.

В последующие годы я много думал о том, что погубило «Приват-Гарант». Конечно, оправдаться было легко: таких, как мы, не переживших, было в то время никак не меньше, чем в период финансового кризиса 2008-2009 годов. Однако спустя некоторое время мне удалось осознать собственные ошибки, которые в условиях рыночных невзгод могли оказаться «последней соломинкой», надломившей хребет компании. Собственно, момент осознания этих ошибок я считаю стартовой точкой собственного развития как менеджера.

Путь профессионала

Следующей страницей, нет, эпохой в моей профессиональной биографии стала компания «МИЭЛЬ». Тогда, в августе 99-го года она состояла из семи отделений в Москве. И в те годы это было немало.

Нельзя сказать, что в «МИЭЛЬ» мне сразу все понравилось. Во-первых, меня, вовсе не смутившись моей предыдущей директорской должности, приняли на работу всего лишь руководителем отдела, что больно ударило по самолюбию. Во-вторых, мне запретили ходить на работу без галстука. А я, надо признаться, галстуки ненавижу…

И тем не менее, рассказывать о своей жизни в «МИЭЛЬ» я могу бесконечно. Думаю, те, кто был в компании в конце 90-х – начале 2000-х, меня поймут с легкостью: столь профессиональной команды и такого прекрасного коллектива, который подобрался в «МИЭЛЬ» в те годы, московский рынок недвижимости еще не видел. Конечно, грустно, что сегодня от этого коллектива остались лишь воспоминания. Что ж, моя сегодняшняя задача – превзойти былое в «РЕЛАЙТ», чем я, собственно, и занимаюсь.

Несмотря на то, что в «МИЭЛЬ» тех лет не было недостатка ни в толковых менеджерах, ни в сильных личностях, мне удалось сделать в этой компании хорошую карьеру:

• 1999 – 2000 – руководитель отдела (для тех, кто понимает: того самого, легендарного «правого» отдела на Королева);
• 2000 – 2002 – Директор отделения (для тех, кто понимает: той самой, знаменитой «старой Самотеки»);
• 2002 – 2004 – Зам.директора Управления вторичного рынка;
• 2004 – 2005 – Директор по стратегическому развитию (и с 2003 – Член Совета директоров).

И за каждый шаг в этой карьере, за каждую «шишку», набитую в те годы, я благодарен «МИЭЛЬ». Ведь именно в этот период я перестал быть просто риэлтором и просто менеджером: я стал профессионалом. И, что не только не менее, но и более важно: в «МИЭЛЬ» я встретил тех, кто сегодня составляет костяк команды «РЕЛАЙТ».

Эпоха «РЕЛАЙТ»

Три года, разделившие расставание с «МИЭЛЬ» и создание «РЕЛАЙТ», не прошли для меня даром. Перерыв позволил переосмыслить весь предыдущий опыт. И в результате этого переосмысления уточнить список принципов, идей и разработок, призванных сделать риэлторскую услугу действительно ценной для потребителей. Едва ли надо доказывать, что сегодня риэлторская услуга в традиционном понимании себя практически изжила. Не лучший имидж риэлтора, рвачество, бюрократия, серьезные кадровые проблемы, «размытость» услуги привели к глубокому кризису на риэлторском рынке. Мировой финансовый кризис, списать на который собственные просчеты сегодня пытаются многие игроки рынка, по сути лишь усугубил проблемы, накопленные риэлторским бизнесом. Подтверждением этому служат недавние многочисленные примеры закрытия и значительного сокращения масштабов деятельности многих — в том числе и очень известных – компаний.

«РЕЛАЙТ-Недвижимость» начала деятельность в самый «пик» кризиса. Многие знакомые спрашивали меня: «Ты что, сумасшедший? Сейчас все уходят с рынка!» На это у меня есть только один ответ: «Очень хорошо. Значит, я как раз вовремя».

Нам предрекали смерть в пределах полугода. Потом, когда эти полгода прошли, разнообразные «доброжелатели» стали говорить «Это случайность. Но прожить больше года вам все равно не суждено». Затем этот срок вырос до двух лет, затем – до трех. Теперь нам говорят: «До следующего кризиса». Что ж, пусть говорят…

Вообще, как только на рынке наступает спад, в профессиональных кругах самой модной немедленно становится тема о том, как тяжело стало жить и работать. При этом наиболее распространенной тенденцией становится стремление как-нибудь «переждать» нелегкие времена. Но пережидание – состояние пассивное. Оно не предполагает ни «включения головы», ни разработки инструментов, адекватных текущей ситуации.

Забавно, но и сегодня, спустя 20 лет после начала формирования рынка недвижимости, большинство риэлторов в своей деятельности способно только к «лобовому» варианту: приманили клиента, заключили эксклюзив, дали рекламу, ждем покупателя. Не нашелся покупатель – «прессуем» продавца по цене. Все! Методы исчерпаны!

На мой взгляд, такой подход – проигрышный. Ведь бездельное ожидание «хорошего» рынка не создает ценности ни для самой компании, ни для ее клиентов. И сколько ни повторяй заклинание «Вот если бы цены пошли вверх! Вот если бы от покупателей не было отбоя!», — ситуация сама по себе едва ли изменится.

Мне представляется, что профессионал будет востребован и сможет заработать в условиях любого рынка. Просто задачей профессионала является не тупое навязывание своих услуг в стиле «без меня вы не справитесь», а предложение своим клиентам тех инструменов и технологий работы, которые позволяют обеспечит максимальный эффект в условиях текущего состояния рынка.

Хочу отметить, что успешные инструменты и технологии могут быть разработаны и применены всегда. И даже самый жесткий кризис этому не помеха. Например, в разгар кризиса 2008 – 2009 годов с рынка ушли покупатели, что, естественно, крайне негативно сказалось на спросе. Что в этой ситуации сделало большинство риэлторов? Ничего! Они продолжали работать так же, как если бы никакого кризиса не было и в помине. Но поскольку кризис был, а изменения технологий – не было, успешность работы риэлторов, естественно, сильно снизилась.

Что сделали в этой ситуации мы? Мы стряхнули пыль с технологии прямого обмена. Эта технология известна абсолютно всем еще с советских времен. Она, конечно, довольно сложна в применении и требует от риэлторов высокого мастерства. Однако в условиях кризиса эта технология была единственным инструментом, позволяющим реально решить жилищные задачи клиентов.

Конечно, у риэлтора работа по обменной технологии отнимала у нас больше сил, чем «альтернатива». И что же в связи с этим – вообще ничего не делать? Да, рынок в разгар кризиса был очень «тяжелым» рынок. Но ведь никто не обещал, что всегда будет легко. Я считаю, что это не катастрофа, это – нормально.

Когда кризис был преодолен и покупатели вернулись на рынок мы, естественно, вернулись к обычной «альтернативной» технологии работы с клиентами. А методику «прямого обмена» убрали на хранение. До следующего кризиса. В том, что рано или поздно он наступит вновь, я абсолютно не сомневаюсь…

К чему я все это говорю? Представляется, что ответ очевиден: чем быстрее бизнес осознает, что главный источник спасения – мы сами, чем четче станет понимание, что источник основных проблем в условиях любого рынка – вовсе не «плохие» кредиты и не снижение котировок ценных бумаг, а «разруха в головах», тем быстрее удастся преодолеть последствия любого кризиса.

Чего в «РЕЛАЙТ» точно нет – так это «разрухи в головах». И я от всей души верю, что подобная неприятность в обозримом будущем нам не угрожает. А раз так – для продуктивной деятельности и успешного развития нашей компании нет непреодолимых препятствий.

Конечно, мне неведомо, что ждет нас в будущем. Однако за предыдущие годы я твердо заучил свод «главных правил», работающих безотказно. Для меня и, соответственно, для «РЕЛАЙТ» эти правила предельно просты: что бы ни случилось, не следует паниковать, унывать, «выключать голову» и предавать собственные ценности.

И понимая, что всегда будет то, «что будет», не прекращать при этом делать то, «что должен». Мне этот принцип близок. И в работе, и в жизни.

И все же: почему «РЕЛАЙТ» ? Что сподвигло меня вступить на тяжелый путь создания и развития нового бизнеса, при том, что я широко известен в профессиональной среде и найти высокооплачиваемую работу по найму для меня не составляло проблем даже в разгар кризиса? Признаюсь: я не знаю ответа на этот вопрос. Когда-нибудь, через много лет, я в очередной раз оглянусь на прошлое и пойму, почему так случилось и почему это произошло именно тогда, когда произошло. А пока наиболее привлекательное лично для меня объяснение звучит так: как и прежде, я ненавижу носить галстук…