• Главная

Латвийский рынок недвижимости имеет потенциал для роста цен. И местные риэлторы должны уметь донести эту мысль до покупателей. Такой точки зрения в беседе с журналом m2 и порталом varianti.lvпридерживался генеральный директор российской компании «РЕЛАЙТ-Недвижимость» Олег Самойлов, известный в России в том числе как автор обучающих программ, призванных повысить качество и надежность риэлторских услуг.

В Риге Олег Самойлов, по его собственному признанию, впервые за годы независимости Латвии побывал по приглашению Латвийской ассоциации компаний по недвижимости LANIDA. Так сказать, для обмена опытом: российский специалист провел однодневный мастер-класс «Искусство риэлтора. Оказание профессиональной услуги». После его завершения журнал m2 и портал varianti.lv попросил российского гостя поделиться своим сторонним видением латвийского рынка недвижимости, которое у него сформировалось после общения с нашими специалистами.

Были бы сложности

- Сильно ли отличаются условия работы маклеров в Латвии от российских? — интересуемся первым делом у нашего собеседника.

- Перед тем как отправиться к вам, я предполагал, что различия в практике работы российских риэлторов и латвийских будут выражены ярче. Однако в ходе обмена опытом, состоявшегося в ходе мастер-класса, стало очевидным, что схожестей в практике работы с клиентом у специалистов рынка недвижимости Латвии и России гораздо больше, чем различий. Хотя и утверждать, что наши рынки идентичны, было бы неправильно. Конечно, разница имеется. Все-таки ваша повседневная практика гораздо ближе к американской и канадской, в рамках которой риэлтор является преимущественно посредником между продавцом и покупателем. Ну, а мы в России, как и положено, идем своим, российским путем, стараясь интегрировать в состав риэлторской услуги дополнительные элементы, обеспечивающие потребительскую ценность нашей деятельности.

- А где, на ваш взгляд, маклерам легче работать: в России или Латвии?

- Мне, понятное дело, — в России (улыбается. -- m2). Хотя я не думаю, что если бы судьба забросила меня на латвийский рынок, я бы не справился: работать с клиентом так, чтобы он был доволен оказываемой услугой, я за 20 лет практической деятельности, слава Богу, научился…

При этом хочу заметить, что, несмотря на то, что рынок недвижимости в Латвии в сравнении с Россией более четко выстроенный, прозрачный и понятный, риэлторам у вас сложнее доносить до потребителей ценность и важность своей деятельности. Ведь в России на риэлторе лежит задача комплексного обеспечения сделки, включая ограждение клиента от присутствующего на рынке криминала, обеспечение безопасности расчетов, которые в большинстве случаев проводятся в наличной форме, и т.д. По рассказам латвийских участников моего мастер-класса, для вас эти проблемы неактуальны, так как в Латвии практически нет случаев мошенничества или криминала на рынке недвижимости. Потому-то, как это ни парадоксально звучит, востребованность риэлторов в России выше. Ведь те сложности, которые имеются на нашем рынке, и обеспечивают необходимость в услугах профессионалов. Профессионалов, способных бороться и преодолевать эти самые сложности. Это дает нам возможность повысить ценность нашей деятельности для клиентов. Мы, риэлторы, должны доносить до потребителя своей услуги, что с нами им лучше, чем без нас. А чем рынок чище и понятнее, тем сложнее убедить клиентов в своей необходимости.

- Давайте немного пофантазируем. Вы сказали, что если бы судьба забросила Вас на латвийский рынок, Вы бы смогли на нем успешно работать. Однако Ваш опыт работы, построенный на российской практике, как Вы только что отметили, в Латвии не во всем актуален. Тогда за счет чего Вы бы обеспечили свою успешность?

 - Никакой опыт не является догмой. Поэтому и риэлторы в своей работе должны не слепо цепляться за наработки, сделанные когда-то, а постоянно работать над тем, чтобы предлагать своим клиентам ту услугу, которая наиболее актуальна в настоящий момент. Насколько я понимаю, сегодня в Латвии наиболее остро стоит проблема низкого спроса на объекты недвижимости. Что ж, эту проблему нельзя назвать неразрешимой и современная маркетинговая наука знает способы, позволяющие ее решать. Собственно, на этом я бы и сделал акцент в своей работе на латвийском рынке: на профессиональном маркетинге объектов. Несколько лет назад я разработал специальный комплекс, применение которого позволяет повысить скорость продажи объектов без необходимости снижения цены. Сегодня этот маркетинговый комплекс, получивший название «Квартирмейстер», успешно применяется в деятельности моей компании и о том, как он работает, я сегодня рассказывал участникам мастер-класса. Думаю, в условиях латвийского рынка этот комплекс оказался бы тем, что сегодня необходимо, и с его помощью я бы смог обеспечить ценность моих услуг для латвийских клиентов.

Ну и, конечно, расширение рынка сбыта. Насколько мне известно, латвийские специалисты весьма заинтересованы в покупателях из России, однако как к ним подступиться, знают далеко не все. С учетом моего российского опыта и широких налаженных связей в российском профессиональном сообществе, думаю, я бы смог, работая в Латвии, обеспечить поток покупателей из России. А это в условиях нынешнего латвийского рынка, согласитесь, могло бы стать ощутимым конкурентным преимуществом.  

Сэкономить хотят все

- По признанию самих латвийских маклеров, в лучшем случае лишь 25-30% всех сделок недвижимости в нашей стране заключаются с их участием. Может, это от нашей бедности потребители не обращаются к профессиональным участникам рынка недвижимости? При реализации серийной квартиры ценой в 25 000-35 000 евро, они не горят желанием оплачивать маклеру даже 1 000-1 500 евро. Поэтому сделку пытаются провести сами.  

- (Задумчиво. -- m2) Нет... Так происходит не от бедности...  Я посетил много стран. И где бы ни был, старался целенаправленно изучать, как выглядит ситуация на их рынке недвижимости. И, базируясь на своем опыте, скажу вам так: потребитель всегда склонен экономить там, где это можно сделать. Не в бедности дело. И не в жадности тоже. Просто, если услуга не создает достаточного объема реальных ценностей, то ее потребитель в любой стране мира задаст себе вопрос: «За что же платить?». Это нормально. Другое дело, что американский, канадский и ряд европейских рынков находятся на другой стадии развития. Там у людей менталитет иной, сформированный веками. Их потребитель привык к тому, что если хочешь совершить какую-то операцию с недвижимостью, то нужно обращаться к риэлтору. На всем постсоветском пространстве, а мы мало отличаемся в этом друг от друга, потребитель склонен подходить к этому вопросу с иным взглядом: «И зачем мне этот паразит — риэлтор сдался?». Такова стадия развития вашего и нашего рынка.

Кстати, данный подход распространен не только в странах бывшего СССР, но и в ряде европейских государств, рынки недвижимости которых молодыми уж никак не назовешь. К примеру, в Германии, насколько мне известно, при участии риэлторов совершается лишь чуть больше 30% сделок. А ведь Германия – страна с высоким уровнем жизни. Соответственно, о чем это говорит? На мой взгляд, о том, что немецкие риэлторы пока не нашли способа, позволяющего обеспечить потребительскую ценность своих услуг. Так что, не стоит «кивать» на бедность или жадность клиентов – надо предлагать им реальную пользу. И тогда, уверяю Вас, все будет так, как надо.  

Чем глубже падение, тем выше взлет

- И все-таки стадии развития рынка недвижимости Латвии и России различаются. Думаю, вы знаете, что в годы кризиса цены на нашу недвижимость рухнули на 70%.

- Это печально, и я много об этом слышал, но не стоит это бесконечно драматизировать… Нужно помнить, что чем глубже падение, тем выше может быть взлет. А грохнулся ваш рынок в силу международного разделения рынка. В силу того, что недвижимость Латвии пока не приобрела достаточной в европейском масштабе привлекательности. Но, повторю, в этом вашем падении цен может быть заложена и основа для вашего взлета. Благодаря относительной дешевизне недвижимость Латвии вошла в ряд наиболее привлекательных для инвестиций стран Европейского союза. Поэтому задачей латвийских риэлторов сегодня является правильное донесение этой мысли до иностранных и местных потребителей. Не все же об этом знают! Это распространенное заблуждение, которое живет в головах специалистов любого местного рынка: раз мы знаем, что предлагаемая нами недвижимость интересна для покупки, то и все обязательно знают об этом. Ничего подобного! Для продвижения требуются специальные усилия по позиционированию тех преимуществ, которыми располагает именно ваш национальный рынок недвижимости.

- Иностранных покупателей сейчас мотивируют поправки к закону «Об иммиграции», которые позволяют при приобретении латвийской недвижимости получать вид на жительство. А вот с активностью местного покупатели просто беда. Она в три-четыре раза меньше, чем была в предкризисные годы. И условия проживания людей лучше не стали. Какие такие мотивирующие преимущества покупки жилья можно расписать обычной рижской семье, которая вчетвером живет в двухкомнатной квартире и после последнего кризиса элементарно боится брать ипотечный кредит? 

- Значит, именно с этим страхом и надо сегодня работать. Почему люди боятся брать кредиты для улучшения жилищных условий? Очевидно, потому, что в условиях нынешней нестабильности не уверены, что смогут справиться с финансовыми обязательствами и, потеряв купленное жилье, окажутся на улице. Пугает ли такая перспектива? Конечно. А если предложить людям продукт, позволяющий им в случае, если они не справятся с обслуживанием кредита, вернуться в квартиру, аналогичную той, что была раньше? Снизился бы уровень страха? Думаю, несомненно.

Вот над разработкой подобных продуктов сегодня и надо работать. Кому? Уверен, что эта задача должна решаться банками и риэлторами совместно и в тесном сотрудничестве. Кстати, по моему мнению, банки в условиях низкой востребованности ипотечных продуктов должны быть весьма заинтересованы в максимально тесном сотрудничестве с риэлторами: ведь малый объем кредитования для них, по сути, является препятствием к получению прибыли. По крайней мере, в России банки с каждым годом уделяют вопросам развития партнерских отношений с риэлторами все большее внимание – заметим, от этого партнерства в конечном счете выигрывают все, включая потребителей.

И вот еще о чем хочу сказать. Мне говорили, что в Латвии средние зарплаты превышают 500 евро на руки, а стоимость квадратного метра серийного жилья в Риге близка к 600 евро за кв. м. На мой взгляд, это хорошее соотношение. Но одной привлекательной цены для мотивирования к покупке мало. Я бы предложил поразмышлять в несколько другом направлении: целесообразность покупки определяется не только соотношением уровня доходов и уровня цен. Есть еще такое понятие, как перспектива изменений на рынке. Исходя из имеющихся у меня данных, считаю, что латвийский рынок недвижимости имеет потенциал для роста. Ваш рынок недвижимости все еще недалеко оттолкнулся от дна. И человек, покупая жилье на этой стадии, создает задел для роста цен на всем рынке. Таким образом, наши экономические инвестиции становятся оправданными. Это я и наблюдаю в Латвии сегодня. Тому, кто нуждается в жилье, следует покупать, а не выжидать. Человеческая психология такова, что массовые покупки начинаются, когда цены уже высоки. Вот тогда в обществе начинают превалировать настроения: завтра будет дороже. В гонку включаются большие массы людей. А у любого подъема и спада имеются свои границы. И понятно, что выгодно брать близко к дну рынка, а продавать — близко к пику. Надо уметь оценить перспективу. И в этом риэлторы тоже должны помогать потребителям, а не ждать, когда клиент сам себе все объяснит, сам примет все важные решения и, приобретя должную мотивацию, обратится за их посреднической услугой. С клиентом надо работать!  

Коррекция неизбежна

- Анализируя так называемую справедливую стоимость жилья для среднего класса, аналитики обычно делают акцент на озвученном уже соотношении цены квадратного метра и ежемесячного заработка. Имеются ли критерии адекватности цен в дорогом сегменте жилья?

- Существуют две полярные величины оценки любого покупателя и товара. Первый — цена не имеет значения: она настолько низка, что позволить себе покупку может каждый. Вторая – не имеют значение деньги, то есть покупатель может позволить себе заплатить за покупку любую хоть сколь-нибудь разумную цену. У покупателей дорогого сегмента объем финансов может быть таков, что они в состоянии позволить себе покупку чего угодно за какие угодно деньги. И тогда решение они принимают, соизмеряя стоимость объекта с уже имеющимися у них активами, либо стремясь к самовыражению. Многие покупают элитные объекты именно для того, чтобы показать: я могу себе это позволить. Упрощенно, вот есть у человека шато в Куршавеле, дом на океанском побережье... Модно стало иметь жилье в Юрмале? Купит и там. Так что если люди могут себе это позволить, не вижу смысла осуждать их.

- Да, но таких людей, для которых цена не важна, все-таки не так уж много. Особенно таких, кому нравится наша Юрмала или Старая Рига. Судя по разговорам с латвийскими маклерами, работающими в этом сегменте, в той же Юрмале дела этой весной шли не столь успешно, как годом ранее. Одна из причин, по версии специалистов рынка, — возросшие аппетиты продавцов, многие из которых без видимых причин подняли ценник на свои объекты на 20-25%.

- Это абсолютно стандартная ситуация. Когда рынок начинает расти, он имеет много шансов перегреться. У меня имеется яркий наглядный пример — российский Сочи. Этот город сейчас — одна огромная стройка, где жить практически невозможно. Когда Россия только выиграла право на проведение зимней Олимпиады 2014 года, цены там взлетели пикообразно. Вследствие этого очень скоро продажи встали. И полгода стояли вмертвую, пока продавцы не поняли: они погорячились. Тогда на рынке началась стадия коррекции. И хотя сейчас уровень цен на недвижимость в Сочи находится на третьем месте в России, уступая только Москве и Санкт-Петербургу, степень перегрева уменьшилась. После того, как все олимпийские стройки завершатся, олимпиада пройдет и жить в Сочи людям станет комфортнее, вероятно, появится новый повод для подъема цен. Но он уже будет обоснованным не ожиданиями, а реальным улучшением качества жизни.

Так и у вас в Юрмале: если собственники быстро не одумаются, не скорректируют цены, то в этом году могут и не почувствовать продаж. А уже в следующем году станут смотреть на ситуацию более осторожно. Абсолютно все рынки, в том числе и фондовые, проходят как процедуру перескока разумной цены при стадии нагревания, так и коррекции. Просто на фондовом рынке это ярче видно в краткосрочной перспективе. Там рынок динамичный. А рынок недвижимости сам по себе довольно инертный. И чтобы стали заметны изменения, нужно, чтобы прошел целый цикл.

Кстати, еще несколько слов о Юрмале. Пожалуйста, не сочтите за попытку указывать, как Латвии следует вести дела, но все же… Конечно, Юрмала – это безусловный бренд, который живет в сердце каждого, кто вырос в СССР. Однако важно понимать, что сегодня этот бренд не обеспечен достаточной фактической поддержкой. Побывав в городе, я был потрясен тем, какое количество ветхих и неухоженных домов там увидел. Да, местные коллеги мне немедленно объяснили, что эти ветхие дома являются памятниками и потому с ними ничего нельзя сделать. Что ж, в этой ситуации мне остается только посочувствовать вам: ведь с маркетинговой точки зрения эти дома рушат ценность Юрмалы для покупателей, а потому, если ситуация не изменится, через несколько лет, боюсь, бренд может начать тускнеть. Ведь поколения меняются, а потому для тех, кто вырос после распада СССР, Юрмала уже не является столь магическим словом – они при принятии решения о покупке склонны руководствоваться гораздо более прагматическими соображениями. В частности, принимая во внимание вышесказанное, а также оценивая степень развитости социальной инфраструктуры. По этому параметру Юрмала, кстати, сегодня тоже заметно проигрывает многим курортным местам мира…

Лично для меня чисто с маркетинговой точки зрения эталоном развития места, предназначенного для отдыха людей, готовых ради удовольствия потратить деньги, является Лас-Вегас. Туда стоит съездить каждому, кто интересуется маркетингом. Вот где почти до абсолюта доведено воплощение простой, но эффективной идеи: «Делайте, что хотите, только тратьте побольше»! И я уверен, что каждый курорт должен приложить максимум усилий к воплощению этого принципа.

- То есть, Вы полагаете…

- (Со смехом. -- m2) Нет-нет, ни в коем случае: не надо делать из Юрмалы Лас-Вегас! Во-первых, у Вас должны быть другие преимущества, а во-вторых, копия всегда хуже оригинала. Но принцип обеспечения месту высокой привлекательности должен соблюдаться неукоснительно. Просто у Лас-Вегаса – свои инструменты, у Ниццы – свои, а у Юрмалы должны быть свои. Но ситуация, когда нет никаких инструментов, является недопустимой!

Практические советы

- Хотелось бы обсудить пару профессиональных моментов. Кто в Москве основной потребитель услуги риэлторов: покупатель или продавец?

- В большей степени продавец. Однако, не потому, что риэлторская услуга меньше нужна покупателю. Просто продавцов – больше. При этом вне зависимости от того, чьи интересы представляет риэлтор, свое вознаграждение он получает от своего клиента. Практика Москвы такова: оплачивает услугу тот, кто ее заказал. И поскольку в большинстве случаев в Москве интересы продавца представляет один риэлтор, а интересы покупателя – другой, работу каждого из них оплачивает его клиент-заказчик.

- И каков тогда суммарный заработок обоих риэлторов?

- Расходы всех сторон по сделке составляют обычно 6-7% от цены объекта.

- Ух... В Латвии маклеры рады, если получат со сделки хотя бы 3% на всех.

- И ничего хорошего я в этом не вижу. Умом понимаю, что дешевая риэлторская услуга имеет право на жизнь, а вот сердцем не приемлю. Риэлторская услуга должна быть профессиональной и максимально эффективно обеспечивающей решение той задачи, что поставил клиент. И достаточно дорогой. Для меня это норма.

- А для рынка?

- Разумеется, в Москве, да и в России в целом немало предложений дешевых риэлторских услуг. Однако при этом и те специалисты, которые ценят себя достойно, находят своих клиентов. Цены на услуги моей маклерской компании в Москве чуть выше рынка, но не критично. Главное, чтобы цена была обеспечена не понтами, а реально высоким уровнем самой услуги. И если у вас есть конкурентные преимущества, позволяющие создавать для потребителей реальную ценность, то более высокая стоимость имеет право на жизнь.

- Вернемся к вашей идеальной формуле: у каждой стороны свой маклер. Замечу, что каждый из них будет тянуть одеяло на себя. Тот, кто работает с продавцом, должен добиваться максимально высокой цены продажи, а тот, кто с покупателем, — максимально низкой.

- Все правильно: торг в интересах своего клиента — это нормальная составляющая нашей услуги. Противоречий тут не вижу. Более того, умение найти аргументы, позволяющие обосновать необходимость повышения, сохранения или снижения цены, на мой взгляд, является одним из ключевых элементов квалификации риэлтора. И тот, кто этими навыками не владеет, боюсь, не слишком преуспеет в нашей работе.

- Как маклеру добиться того, чтобы клиент остался доволен его услугой?

- Ох, рассмотрению этого вопроса мы сегодня посвятили целый день в рамках мастер-класса. Боюсь, что уложить все аспекты, которые мы обсуждали с коллегами, в несколько предложений, будет невозможно. Поэтому позволю себе остановиться лишь на одной, но главной мысли, которую я стремился донести до коллег: нужно не только быть профессионалом своего дела, но и относиться к своим клиентам как к самым дорогим друзьям и работать для них не за кошелек или страх, а на совесть. Как для себя! И тогда в большинстве случаев это приведет к тому, что люди оценят наш труд, нашу честность и наше мастерство. А значит, они будут охотно рекомендовать вас своим друзьям и знакомым, а если им снова понадобится продать или купить недвижимость, то они обратятся именно к вам.

- Так просто?

- Да. Но не будем забывать о том, что высшей формой сложности является именно простота. И тот, кто умеет конвертировать эту простоту в реальную профессиональную заботу о своем клиенте, поверьте, в нашем бизнесе не проигрывает!

Беседовал Роман Голубев